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兩聯供圓桌論壇“熱”議南昌
2020-01-03 10:47:14    暖通家    來源: 暖通家
  熱泵兩聯供市場在江西區域經過幾年的醞釀,最近兩年進入發展的高峰期,各品牌都加大了推廣力度,渠道商也是各顯神通想要參與進來分得一杯羹。而真實的市場情況如何,這一領域是否真的成了金山銀礦,進入其中就能獲得豐厚的回報?
  
  帶著這些問題,ICM/《暖通空調資訊》走訪兩聯供的主流品牌,和區域負責人、優秀經銷商進行暢聊,對這一市場發展的真實情況進行摸底,期待能夠得到更為準確的信息,為眾多品牌和經銷商在該區域的下一步動作提供參考。
  
  有意向進入的“觀望者”,漸入佳境的“耕耘者”,堅守多年的“拓荒者”,都表示南昌充分具備了做好兩聯供的土壤。當然,不容忽視的現象是,南昌地區的兩聯供呈現明顯的兩級分化現象,有實力、有資源的經銷商獲得很好的成長空間,而那些準備不足,對外界訊息反應遲緩的經銷商則遲遲未能打開局面。從產品角度來說,完全能夠滿足市場需求,而在設計、安裝和售后方面仍有許多不足之處,新老經銷商幾乎達成一致觀點,安裝是兩聯供系統的死穴,能夠做好安裝工作,就能保證整個系統的使用無憂。
  
  一直堅守戶式水機的經銷商獲得了新的發展利好,技術成熟、標桿項目多、口碑好等優勢成為其順勢而為推動行業發展的有利條件;從暖通轉型的經銷商有著較大的優勢,專業的管道設計施工技術與團隊,讓其在安裝方面沒有后顧之憂,經常面對的客戶群體也為此類經銷商提供很好契機;此外就是專業熱泵經銷商在主機和系統方面占據先機,安裝問題是制約其發展的“瓶頸”,如果能夠將之打破將會有比較可觀的發展前途。主要客戶依然以別墅、大平層的業主為主,消費能力處于社會中高端階層,普通消費群體目前很少有安裝,“貴族化”消費的特征十分明顯,推進“平民化”將是下一步工作的任務之一,也是市場進一步擴展的關鍵。
  
  品牌格局來看,南昌市場目前的兩聯供市場還處于成長階段,在幾家權重品牌(格力、美的、大金、日立)沒有發力之前,其他品牌都有很大的發展空間,而一旦這些品牌發動全面攻勢,推出相對應的產品和政策,這個市場將會呈現更加激烈的競爭態勢。
  
  傳統美國四大水機品牌的兩聯供也呈現差異化,從總體銷售來看,約克、麥克維爾、特靈相對來說市場占有率較高,專業化的核心經銷商增長更為可觀,而開利在此方面不管是產品矩陣還是渠道開拓略有不足。東芝、約克VRF的渠道方面較為活躍,經銷商的學習熱情也比較高漲。專業熱泵品牌除了中廣歐特斯、芬尼較為強勢,其他品牌在這一市場上蹤跡難覓,這與不少品牌在北方采暖市場發力,無暇顧及南方市場有關,也與企業的定位有很大關系,中廣歐特斯“5C舒適家”,芬尼美家等都是以兩聯供為主的舒適家居范疇,得到區域經銷商的認可,積極推動相關工作的進展。
  
       一朝星火起,燎原勢已成??傮w來說,南昌區域的兩聯供基礎大勢漸成,兩聯供市場方興未艾,如何將之做成暖通空調產業的新勢力,需要從企業到經銷商一體聯動的推動。從權重品牌相關負責人了解到,今后將會逐步發力兩聯供市場,給用戶更多選擇,以此拉動頹勢漸顯的暖通空調產業,引爆新的增長點。 

       南昌特美悅暖通技術有限公司舒適家總經理姚準:吹盡狂沙始到金
  “ 此前兩聯供面對的是高端消費人群, 對于大多數用戶而言,它屬于‘奢侈品’,因此兩聯供在市場的整體體量并不是很高,這也導致了兩聯供在南昌的認知度并不高。如今,隨著人均生活水平的提高,人們對于智能化、舒適度以及便捷度的渴求遠遠高于產品的價格,兩聯供也就有了更大的市場需求。但不可否認的是,目前兩聯供還面臨著諸多難點亟待解決,這需要商家靜下心來,只有淘盡狂沙的企業才能找到真金。”姚準向ICM/《暖通空調資訊》表達了自己的觀點。
特美悅舒適家總經理姚準
  縱然兩聯供未來的市場趨勢大好,但是商家必須要能經得起磨難,而姚準正是一個經得起磨難的人。“在經營兩聯供期間,遇到過不少階段性的問題。在起步階段,因為兩聯供在市場中的認可度與普及率的原因,銷量是最難以解決的問題。針對這種情況,我們通過打造樣板工程來帶動新客戶的開拓,加上客戶至上的態度與專業的服務來打造市場好口碑,從而發展市場。”
  
  然而,當銷量隨之增加之后,專業的施工人員就成了另一大問題。由于兩聯供所涉及的技術門檻更高,培養出專業的安裝人員則需要更長的時間。對此,姚準針對各個安裝環節與細節有條理的進行分類做出實用性的學習方案,通過老帶新的方式,快速培養出施工人員。未來市場上定然會涌入更多的商家,這也意味著未來的競爭將更加激烈。面對如此的未來,姚準表示,“在市場中我們見招拆招,逐步突破,在銷售、安裝、服務上已經打造了自身的核心競爭優勢,商家才能走的更遠,這也是我們一路堅持的成果,所以能夠堅持到最后的才是真正勝利者。”

       江西東道暖通工程有限公司總經理蔡振華:用專業致勝
  在暖通領域一直有著“三分靠產品,七分靠安裝”的說法,對于有著更高標準的兩聯供系統而言更是如此。在優質產品的基礎之上,能夠做到更加專業安裝的企業才能走得更遠,這與江西東道暖通工程有限公司總經理蔡振華觀點不謀而合——想在兩聯供市場取得好成績,就必須要打造一個專業施工團隊。
江西東道暖通工程有限公司總經理蔡振華
  兩聯供的大好趨勢毋庸置疑,但是兩聯供目前在市場中遇到的問題很多商家還是難以解決。對此,蔡振華表示,“目前兩聯供市場最大的難題是在于施工隊伍良莠不齊,在南昌市場,施工團隊的技術水準幾乎是與兩聯供的增長形成了一個倒掛的狀態。而兩聯供相比傳統的氟系統產品具有更高的技術含量;因此,對于施工團隊也就有了更高的要求。如果不經過系統化的培訓與學習,讓做氟系統的施工團隊直接去對接兩聯供系統,那么很容易出現問題,這對于商家在市場的口碑是極壞的影響。”
  
  正是此前在水地源熱泵上的經驗,蔡振華認為兩聯供市場的開拓離不開對施工團隊長期的培養。“專業的施工隊伍,離不開多年的市場積累。在培育施工團隊時,我們要求至少要跟隨我們2~3年以上人才能接觸兩聯供。因為,他們并不像我們專業出身,對于基礎屬性可能都有更深的了解,所以就需要更長時間的實踐積累;另一方面,我們同樣也會吸納更有經驗的安裝工。通過這種方式,我們目前已經擁有了足夠多的專業安裝人員,他們也是我們制勝兩聯供市場的法寶。”

      南昌萬隆節能科技有限公司總經理 萬先才:試水兩聯供
  2018年,戶式兩聯供系統實現39.9%的高速增長,受到了前所未有的關注,從傳統戶式水機品牌、空氣源熱泵熱水器企業,到多聯機制造企業,都已紛紛入局造勢,搶占市場先機。系統形式的豐富,入局品牌的增多,使得兩聯供市場受到的關注度與推廣力度都在水漲船高。在南昌萬隆節能科技有限公司總經理萬先才看來,兩聯供系統的發展渠道更側重于零售渠道的建立,促使企業將更多的精力投入到渠道開拓中以保障企業良性發展。此系統對于熱泵企業與空調企業都具有可操作性,同樣對于經銷商伙伴來說更具利潤增長空間,是未來空氣源熱泵行業的增長機遇點。
南昌萬隆節能科技有限公司總經理 萬先才
  “可以說,目前的兩聯供市場雖然形勢可觀,但是依然處于成長階段。在這樣的環境下,需要更為規范的安裝和更為質優的產品設備,從而保障這一市場的良性發展,如此才是迎接未來爆發的基礎。”萬先才表示。發力兩聯供市場離不開完善的渠道建設,不難發現,呈現出昂揚發展態勢的兩聯供市場,背后是企業和渠道共同的努力,特別是在當下多聯機產品占據著零售市場絕大多數份額的環境下,兩聯供作為新興起的用戶選擇,想要撬動這一既有市場還是面臨著一些壓力和挑戰。
  
  萬先才坦言,由于在服務能力和基層員工對兩聯供系統的理解上有所欠缺,并不能將這一產品和市場全面鋪開。“因為對兩聯供市場的看好,我們給員工制定了銷售這類產品的指標和任務,但因為對產品的理解不足等多方面因素,客觀地帶來了一些障礙,也讓員工的壓力增大。所以無論是從銷售還是安裝,以及后續的服務,這些都在限制著兩聯供系統難以實現明顯量的突破。”
  
  當然,萬先才也在積極地嘗試去克服困難,圍繞著兩聯供市場的需求,“突破傳統、引領升級”成為了南昌萬隆下一步進階的目標。對此,萬先才在產品選擇、市場推廣等各個方面都進行了一系列的布局。在產品方面,萬先才相信,產品和技術是相通的,對應的產品術就有對應的技術支撐;在市場推廣上,萬先才也十分重視打造對品牌推廣的力度。“一個企業做任何事情自然是經過慎重考慮而定,進入兩聯供行業也是如此。作為長菱空氣能熱水器的江西總代理,南昌市萬隆節能科技有限公司將關注點落在解決用戶熱水方面的需求和痛點上,注重產品品質和細節、強化產品系列陣容。”此外,萬先才表示基于目前的產品技術儲備,未來可能會增加供暖產品,為消費者提供熱水、采暖的兩聯供產品,以期更好地促進兩聯供系統的推廣與應用。
  
  在科技飛速發展,市場環境日新月異的今天,未來市場將更加注重技術實力,技術是服務品質的保障,并且在當前市場環境不景氣的情況下,兩聯供市場的發展亦是如此,需要依靠技術來賦予能力,如此市場才能健康持久的發展。因此,萬先才希望同仁們能夠靜下心來認真做好市場,不可浮躁、急功近利,把眼前的事情做到極致。

       南昌至誠暖通設備工程有限公司總經理寧寧:緊貼需求做市場
  “為了更好地做好兩聯供市場,至誠暖通組織公司骨干對南昌市場的樓盤進行針對性的分析,得出什么樓盤可以推,該用什么促銷方式、使用什么產品去對接不同用戶需求,效果比以前有了很大改觀。”南昌至誠暖通設備工程有限公司總經理寧寧在談及兩聯供系統時表示。把暖通空調當成事業來做,不管如何初心不能變。給用戶提供滿意服務是至誠暖通的宗旨,在行業新的產品和新的解決方案出來之后,寧寧會第一時間去接觸、去了解,看其是否滿足用戶新的需求。
南昌至誠暖通設備工程有限公司總經理 寧寧
  同時,他指出,想要做好兩聯供,還需要在設計師方面進行投入,從設計師層面對用戶加大引導力度。設計師對市場的影響力很大,戶式水系統的設計都會有專門的設計師來完成,用戶對于他們相當信賴,對其所推薦的產品和系統也比較放心,經設計師推薦能夠增大成交的概率。而引導用戶選擇購買主要從舒適度和節能性方面著手,尤其是全變頻技術的使用,以及采暖效果的舒適度優勢等進行差異化引導。
  
  想要在業績方面有明顯提升,需要對業務人員進行專業兩聯供市場知識培訓,讓他們更好地對用戶引導消費兩聯供產品,門店銷售需要對熱泵兩聯供設計、安裝、售后等方面的專業人才,銷售時需要專業術語和安裝施工的溝通能力。因為用戶在選擇時會經過多方面的了解,如果不能很好地解答用戶在設計選型和施工方面的困惑,門店銷售的成交率就會大打折扣,這些問題比如:閥門、管道的選擇,以及整個系統的搭配是否合理等問題,只有準確處理好才能給用戶滿意答復。
  
  對業主正確使用的培訓缺失,是制約熱泵兩聯供市場被忽略的一環,而這恰恰是非常關鍵的環節。水系統要經常與用戶接觸,在用戶投入使用過程中,對用戶的服務及時性和準確度,決定了系統使用的滿意度和節能性。2000年以前,戶式水系統曾經出現過一段時間,但當時的安裝技術和服務意識跟不上,用戶需求不能得到及時滿足,造成使用過程中問題頻出,導致用戶使用體驗感下降,怨聲載道不敢使用。比如在冷熱季節替換時,壓力控制和水流控制等方面可能只需要一個電話指導下就能完成,而當前很多經銷商沒有意識到這一點,使得熱泵兩聯供的節能性和舒適性得不到體現。
  
  多出去交流,多學習溝通,才能緊跟行業發展,不斷滿足用戶需求。從江西區域來說,格力兩聯供系統沒有專業成熟的模式可用,都是在摸索中前進,在學習中應用。寧寧表示,公司在進步的過程中,整個團隊都要進步,不僅業務人員專業素質提升,安裝師傅也要對水系統有著更全面的了解,對各種材料安裝以后的使用過程中可能出現的問題進行提前預判,避免因專業程度不足給用戶選擇的材料不合適的現象出現,要緊跟用戶的需求去做好項目。

       江西歐龍集團董事長吳萬送:兩聯供出路在于專業化安裝
  “專業的安裝隊伍是決定兩聯供發展的核心要素,一直以來,不少經銷商沒有自己的安裝隊伍,無法將自己理念灌輸到安裝過程中。導致安裝過程不可控,在交付使用的過程中出現安裝不規范導致的漏水、供暖不均、能耗過高或者噪音過大等問題,而這些問題出現的原因就是安裝的不專業,很多經銷商沒有意識到家用的水機兩聯供安裝和工程水機系統的安裝有著天壤之別,如果不能解決設計安裝的問題,就無法在兩聯供系統中立足。”江西歐龍集團董事長吳萬送對于南昌熱泵兩聯供發展的癥結如是理解。
江西歐龍集團董事長 吳萬送
  2017年,在泰州、杭州、常州和上海等地考查之后,吳萬送對熱泵兩聯供系統設計的思維、安裝的工藝和材料的選擇以及控制的邏輯等方面有了基本的了解,之后開始規?;赝茝V熱泵兩聯供系統。據了解,歐龍在2018年實現將近100套的銷售量,2019年銷量更是大幅攀升,實現翻兩番的既定目標。談及兩聯供的推廣工作,吳萬送表示:“水機兩聯供系統不能當成工程貿易來說,而是要做成家裝化的商品,用家裝化的思維模式去操作,從宣傳推廣和后期施工等方面都要區別于工裝產品。其中,前期工作中,體驗店模式是讓用戶產生購買的有效方式,歐龍在南昌超大型的體驗店有多種組合的采暖方式,可以讓用戶充分了解系統在設計和使用過程中的細節。”
  
  而歐龍此前在做地暖和空調時,就堅持打造自有的專業安裝團隊,并根據公司業務發展需求不斷對他們進行培訓提升,使之能夠對新工藝、新材料更加熟悉,在操作過程中更好地執行公司的設計方案。同時,專業化的施工隊伍也為后期的售后服務提供了方便,因為每個人的安裝習慣可能不同,哪里出現問題也難以診斷,而規范化的施工和自有隊伍的操作,能夠在最短時間找到問題的癥結所在,一步到位解決兩聯供系統的問題。為了保障后期的設計施工和售后服務質量,歐龍建立了一套嚴謹的施工管理制度。在施工前有方案圖,施工過程中有各節點的施工圖,完工后還有竣工圖等。在這種制度下,施工人員只需按圖施工即可,還能在多個節點保障施工品質。
  
  安裝的專業化需要對應的標準來約束,吳萬送憑借在供暖領域多年的耕耘,對于歐龍作為行業商家代表參與起草了多個供暖行業標準。而熱泵兩聯供安裝標準的缺失,他也表達了自己的看法:“在行業快速發展的進程中,及時出臺系統的設計、安裝規范,才能更好地促進行業健康有序發展。”具體實施的過程中,集團化運作是歐龍在江西市場快速推進熱泵兩聯供的模式,按照吳萬送的構想,歐龍集團在設計、安裝等方面實行獨立化的運作模式,每個合伙人都是獨立法人,保障每個合作人的獨立性,也盡量發揮每個人的能力。
  
       江西春海暖通工程有限公司總經理熊明:全流程服務做銷售
       暖通專業科班出身,豐富的暖通經歷和成熟的實戰經驗,讓江西春海暖通工程有限公司總經理熊明對兩聯供產品非常熟悉,并在工作中悟出其中的門道。他表示,銷售是個過程,整個銷售環節需要專業人才對用戶進行全程服務。熊明畢業之后做暖通方面的技術工作,在南昌最早的一批暖通公司做設計工程師,后來自己獨立經營業務從暖做起,在客戶的需求下逐漸加入空調,后來又將熱泵兩聯供系統應用到市場當中,根據市場發展的節奏,取得不錯的成績。
江西春海暖通工程有限公司總經理 熊明
  熊明提到這樣一個問題,除了前期的設計施工,兩聯供后期的維保是個持續的過程,比如水暖管和二通閥等閥門管道需要定期檢修清洗,才能保證好的使用效果。這也是區別于氟系統交付就完工的特點,需要后期持續為用戶服務與溝通,可謂是“一單定終生”。同時也說明兩聯供系統全程需要專業的人才與之對接,保證用戶在系統使用的全生命周期穩定運行。
  
  2018年,熊明做了10多個熱泵兩聯供項目,在用戶體驗和項目運行方面都得到用戶稱贊。2019年,在江西中央空調整體市場表現頹勢的情況下,春海在兩聯供系統的銷售成績將近翻番,實現了比較理想的增長態勢。熊明表示,前期銷售需要對用戶進行專業化灌輸,對于絕大多數的用戶來說,任何一個品牌都是陌生的,他們對于品牌的品質和使用情況需要從經銷商渠道進行了解。從這個層面來看,目前市場占有率排名前幾位的兩聯供品牌對很多用戶來說也是路人甲,客戶對于品牌的選擇更多取決于所接觸的經銷商,而專業的銷售人員的專業性和話術起到成單的決定因素。
  
  而在市場推廣的過程中采用引導性的銷售策略,熊明表示,根據用戶需求為其提供氟機系統和水機系統多種選擇,讓用戶經過對比之后主動選擇,并針對用戶對冷暖需求權衡使用不同系統的優劣之處,最終會為真正合適的用戶進行定制化的方案。正因為對熱泵兩聯供系統的滿意,對熊明團隊的認可,某客戶在自己使用滿意的基礎上,四月份又簽訂新的合同,為其母親居住的場所安裝兩聯供系統。二次銷售成功的原因就是用戶對產品滿意,對春海團隊專業的認可。
  
  談及南昌地區兩聯供的銷售大環境以及春海在此方面的對策,熊明表示,南昌兩聯供市場經過十多年的積淀,在技術和人才已經達到相對成熟階段,完全能夠滿足用戶對于兩聯供產品的需求。同時,他也表示,想要更多用戶對兩聯供系統有所了解,需要一個平臺往前推動,讓更多品牌、更多經銷商參與進來,為用戶打造更加科學、規范的兩聯供系統。未來,春海會成立專門的項目部門,用專業的人才去完成專業的事情,針對兩聯供系統銷售進行重點攻關,期待能夠通過這種方式獲得更多資源,提升公司的經營模式和拓寬盈利渠道。
  
       江西瀚宇節能科技有限公司總經理段曉紅:十余年堅守的厚度
       十三年專注于水系統空調,專為低能耗住宅提供定制服務,室內舒適系統整體解決專家。作為國內首批室內舒適系統供應商,不同于其他對兩聯供系統懵懵懂懂的經銷商,江西瀚宇節能科技有限公司在水系統空調耕耘了十多個年頭,并且這么多年始終堅持熱泵水系統的推廣。“對于現在火爆的兩聯供系統,瀚宇從早期的摸索到現在的成熟運作,期間從未中斷過,這是我們的底氣,也是我們的優勢。隨著兩聯供系統得到更廣泛地認可,我們多年厚積薄發的優勢逐漸凸顯出來,口碑效應之下很多使用多年的用戶成了瀚宇最好的案例。”段曉紅談及瀚宇的發展經歷時表示。
江西瀚宇節能科技有限公司總經理 段曉紅
  用戶對兩聯供系統的直觀體驗不是靠語言表示,而是需要他們對整個項目有所了解,對項目實施過程和使用效果有所了解,因此,展廳效果體驗對用戶能否使用有著關鍵的決定作用,瀚宇在展廳方面花了不少心思。段曉紅帶領筆者參觀了瀚宇舒適家的展廳,從產品展示,耗材展示,整體解決方案的案例一應俱全。“用戶能夠根據自己的需求選擇不同的材料,瀚宇根據用戶的預算進行定制化的設計,讓每家的系統都能滿足用戶使用需求的同時,在前期投入、后期使用和維護方面都能達到費用合理化。”她對筆者的相關問題進行解釋道。
  
  了解用戶需求是做好兩聯供項目的核心要素,滿足用戶需求則需要專業嫻熟的施工工藝。專業程度上,瀚宇積累了豐富的經驗,從前期的設計和機組的選型,安裝工藝的流程,售后服務的注意事項,瀚宇都有著完善的解決方案。當然,作為最早一批在兩聯供市場打拼的企業,瀚宇在企業發展的過程中,也交過不少學費,不斷從每個環節進行摸索,并和江浙等在兩聯供市場發展較好的經銷商進行學習交流。通過“走出去拿進來”的方式,保證了公司的施工設計和經營模式與周邊發達省份同步,把成功的經驗拿過來應用到江西市場,形成適合南昌區域的模式。
  
  南昌兩聯供用戶接受程度不高,這是不爭的事實,受制于市場容量的限制,不少經銷商都是抱著試試看的心態去做,沒有充足的準備和長遠的規劃。對于那些躍躍欲試想要在兩聯供分得一杯羹的經銷商,段曉紅給出自己的建言:“兩聯供系統從前期設計、設備選型和耗材選用、安裝環節把控等各個環節,都需要專業的技術和專業的人才操作,如果操作不當不僅是一個項目的損失,還會給發展勢頭正猛的熱泵兩聯供造成不利的影響。”本著對行業負責,對區域市場發展負責的原則,段曉紅期待更多品牌進入兩聯供市場,共同做大影響力,同時也希望能夠規范操作、規范運營,用穩妥的模式讓兩聯供市場發展更健康。

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