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四川鑫恒銳伏宇晗:差異化走出競爭泥沼
2020-05-20 09:41:14    暖通家    來源: 暖通家
1四川鑫恒銳智能科技有限公司總經理伏宇晗
四川鑫恒銳智能科技有限公司總經理伏宇晗
  
  工程市場競爭越來越大,僅靠價格戰不僅很難拿到項目,就算勉強拿到也不一定盈利,這就是陷入了可怕的惡性循環。而門檻低的小標競爭更加激烈,廣元地區78萬的小標,30多家大大小小的爭奪,可以想象競爭的慘烈程度,而如果距離遠,來回兩趟的人工成本費用就相當可觀了,這樣的項目就是行業毒藥。再比如,3000萬的項目,前期已經投入1000多萬,但回款僅為300多萬,這樣的項目顯然難以為繼,但不繼續做下去款項收不回,做還是不做同樣陷入兩難境地。無疑,在項目畸形競爭的情況下,經銷商經營也需要進行調整,走出無序競爭的泥沼。
  
  伏宇晗作為在成都耕耘多年的老兵,對此感到痛心和無奈,悄然之間需求新的方式進行調整,也希望更多經銷商能夠盡早明白企業生存的良性循環法則。他多年來在暖通空調行業進行區域市場的拓展工作,與2013年成立現在的公司,主要經營海爾和三菱重工海爾兩個品牌,根據市場需求從品牌的差異化方面作出調整,滿足不同用戶的需求,在業績不斷提升的同時,不斷摸索新的經營方式。
  
  對于工程項目來說,設計院的資源曾起到舉足輕重的作用,幾乎能夠決定項目使用品牌的選擇,然而在新形勢下,設計院的影響力有所下滑。如果某經銷商依然想通過設計院將業績穩定,顯然需要更多的強關系支撐。不僅如此,總包制下的競爭機制有時也將部分項目在未開標已經喪失機會,這一無奈的現狀也讓一些資質不錯的企業倍感頭疼,獲得大項目的概率幾乎被抹殺,只能在中小項目上進行更為慘烈的廝殺。
  
  伏宇晗表示:“資金壓力大,要么錢在路上或者錢在倉庫,影響了整個公司的正常運作,投出去回收周期長,不做項目設備也要提前備貨,進退兩難的操作讓不少經銷商無所適從。但經營依然要持續進行下去,不能因噎廢食裹足不前。”經過分析觀察,他發現這樣一個現象,工程市場常規機型都是拼價格,比如模塊機項目完全沒有任何技術含量血拼,最終的結果是傷人傷己傷行業,而如果使用海爾磁懸浮的解決方案,就能進行錯位競爭,爭取到較為合理的利差空間,從產品和技術的層面將競爭對手甩在身后。伏宇晗根據這一策略已經嘗到了甜頭,兩個項目的設計方面獲得甲方認可,從眾多競爭者中拔得頭籌,而且利潤空間也較常規產品明顯提升,節能效果也有著明顯改觀,多方都獲得了比較理想的預期效果。
  
  除了在工程市場做出變革,有著零售業務的伏宇晗也在積極探討如何經營的更好,近兩年,暖通空調傳統零售業務受到各種渠道的沖擊也是風光不再,新模式、新思維所起到效用越來越大,伏宇晗積極應對,和好享家合作經營規??捎^的體驗店,整合更多資源進行零售業務的開展,同時也能熟悉暖通空調和舒適家居的零售業態,為備戰競爭更為激烈的市場提前準備。在這一系列的調整后,伏宇晗成功將企業發展轉入正常的軌道,也為后期的市場發力做好鋪墊,畢竟在無法預知未來的情況下,只能根據市場變化來進行調整,用差異化的產品、差異化的思維獲得錯位競爭的優勢,走出價格戰的泥沼。

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關鍵詞: 經銷商 四川
 
 

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